【資料圖】
萊茵生物(002166)公司副總經(jīng)理兼董事會(huì)秘書羅華陽、公司證券事務(wù)代表王慶蓉、公司投資者關(guān)系管理專員桂慶吉于8月26日接待南方基金蔡強(qiáng)、禹田資本崔凱、東證資管蔡毓偉、上投摩根邢達(dá)、博時(shí)基金宋星琦、浙商證券(601878)杜宛澤、太平資產(chǎn)孫宛、從容投資羅凌、方正富邦喬培濤、天風(fēng)證券(601162)蓋元萁、融通基金蘇林潔的現(xiàn)場(chǎng)參觀調(diào)研。
問答環(huán)節(jié)
問題一：是否會(huì)擔(dān)心天然甜味劑行業(yè)新競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)階段萊茵生物的目標(biāo)是什么？成本會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)主要因素嗎？
天然甜味劑行業(yè)是高增長(zhǎng)的行業(yè)，現(xiàn)在行業(yè)還沒到存量競(jìng)爭(zhēng)、拼價(jià)格、拼毛利率的階段，更多新進(jìn)入者的到來有利于該產(chǎn)業(yè)的快速做大做強(qiáng)，對(duì)于整個(gè)行業(yè)都是利好，我們也樂見其成。天然甜味劑行業(yè)發(fā)展期間，市場(chǎng)存在波動(dòng)都是正常的，同時(shí)公司也認(rèn)為同業(yè)的整合并購時(shí)期也已到來，隨著設(shè)備的升級(jí)及下游客戶對(duì)于供應(yīng)商要求的提高等，未來市場(chǎng)將向有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的植物提取頭部企業(yè)集中，行業(yè)集中性、穩(wěn)定性、可預(yù)測(cè)性也將越來越強(qiáng)。在競(jìng)爭(zhēng)中，萊茵生物的目標(biāo)是在高速增長(zhǎng)的行業(yè)里，確保領(lǐng)軍位置不落后，在增量市場(chǎng)上搶占更多的份額，以先進(jìn)的技術(shù)獲得比行業(yè)平均水平更高的毛利，以高質(zhì)量的產(chǎn)品獲得更優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客戶，現(xiàn)階段我們認(rèn)為新競(jìng)爭(zhēng)者并非最大威脅，最大的威脅是我們自己能否經(jīng)營(yíng)好天然甜味劑這個(gè)業(yè)務(wù)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)在一定程度上是植物提取企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，但非絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閷?duì)于大客戶來講，成本并非其首先考慮的因素，他們會(huì)更看重供給穩(wěn)定性、產(chǎn)品均一性，部分客戶也要求了解生產(chǎn)環(huán)節(jié)的管控，包括原料的監(jiān)管要求、原料種植運(yùn)輸環(huán)節(jié)是否存在污染的可能等，因此對(duì)于植物提取企業(yè)來講，打造規(guī)范化的植物提取全鏈條是與大客戶合作的重要優(yōu)勢(shì)。
問題二：公司目前天然甜味劑海內(nèi)外主要客戶情況如何？
天然甜味劑業(yè)務(wù)海外市場(chǎng)公司主要委托給大客戶芬美意經(jīng)營(yíng)，今年上半年公司對(duì)芬美意的銷售收入占天然甜味劑業(yè)務(wù)的60%以上；國內(nèi)客戶目前還較為分散，公司主要開拓方向是C端客戶，以新型食飲品牌為主，幾乎沒有貿(mào)易端客戶。
問題三：公司與大客戶芬美意續(xù)簽計(jì)劃如何？是否會(huì)擔(dān)心大客戶依賴等問題？
公司預(yù)計(jì)與芬美意未來合作延續(xù)的談判將于今年年底之前啟動(dòng)，公司與芬美意就續(xù)簽合同的合作范圍、規(guī)模等問題也在進(jìn)行初步的探討，我們認(rèn)為未來的合作空間和廣度都將有可能提升。公司與芬美意合作的達(dá)成是基于雙方董事會(huì)對(duì)于天然甜味劑行業(yè)的認(rèn)可度及重視度都是高度一致的基礎(chǔ)上，雙方共同開拓客戶，數(shù)據(jù)透明，致力于推動(dòng)天然甜味劑行業(yè)的發(fā)展，因此可以說我們是雙向奔赴的概念，大家都希望市場(chǎng)做的越大越好，以達(dá)到雙贏的效果，公司的成長(zhǎng)不會(huì)受到芬美意的限制或約束。
問題四：羅漢果提取物的生產(chǎn)是否會(huì)受到產(chǎn)地限制？
羅漢果提取物的原料雖說僅限于桂林及其周邊地區(qū)種植，但目前用于提取的羅漢果占每年羅漢果總產(chǎn)量不到50%，且整個(gè)種植面積占可種植面積的比例還非常低，因此提取端的產(chǎn)能受產(chǎn)地限制影響并不大。公司通過長(zhǎng)期采購合作也培育了一批值得信賴的原材料合作商，通過簽訂保底價(jià)合同的方式，讓農(nóng)戶每年有動(dòng)力與信心去種植羅漢果，進(jìn)一步鎖定每年采購量，保證生產(chǎn)所需原料來源。現(xiàn)階段通過簽訂合同方式鎖定采購的原料占總原料需求的80%左右，公司預(yù)計(jì)隨著生產(chǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)大，原料鎖定率也將越來越高，確定性將越來越強(qiáng)。原材料采購充足可以為公司執(zhí)行靈活的競(jìng)爭(zhēng)策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，如定點(diǎn)精準(zhǔn)打擊、適當(dāng)采取價(jià)格戰(zhàn)等，特別是在公司發(fā)展加速的目前階段，我們將高度重視原材料采購環(huán)節(jié)，未來無論市場(chǎng)如何變化，公司都能更加靈活應(yīng)對(duì)。
問題五：公司對(duì)天然甜味劑市場(chǎng)空間的預(yù)期？如何看待天然甜味劑和赤蘚糖醇的關(guān)系？
從天然甜味劑替代蔗糖或其他代糖的角度測(cè)算，相較于蔗糖1000億美金或人工甜味劑70億美金的市場(chǎng)規(guī)模，天然甜味劑的市場(chǎng)空間將非常廣闊，目前暫時(shí)看不到市場(chǎng)天花板。關(guān)于天然甜味劑和赤蘚糖醇的關(guān)系討論，相較于純競(jìng)爭(zhēng)，我們更認(rèn)為天然甜味劑與赤蘚糖醇是競(jìng)爭(zhēng)互補(bǔ)的關(guān)系。赤蘚糖醇應(yīng)用簡(jiǎn)單，但甜度低，單倍甜度價(jià)格高，而高倍甜度的天然甜味劑可以一定程度地平衡添加應(yīng)用成本，更是可以為品牌提供“天然+0糖”的雙重健康概念。
問題六：羅漢果提取物和甜葉菊提取物未來哪一個(gè)會(huì)是主流？現(xiàn)階段增速如何？
公司認(rèn)為甜葉菊提取物未來將是天然甜味劑中的主流產(chǎn)品，主要原因還是具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，目前甜葉菊提取物價(jià)格約為羅漢果提取物的1/5，相較于其他糖醇類甜味劑、蔗糖價(jià)格優(yōu)勢(shì)更為明顯。從目前的趨勢(shì)來看，隨著消費(fèi)者、品牌對(duì)天然甜味劑兩類產(chǎn)品的認(rèn)知越來越深刻，產(chǎn)品發(fā)展都已進(jìn)入爆發(fā)期，在全球都持續(xù)維持高增速的狀態(tài)，其中，羅漢果提取物屬于高端代糖產(chǎn)品，即使價(jià)格偏高，也獲得部分高端食飲品牌的偏愛。
問題七：能請(qǐng)?jiān)敿?xì)介紹一下公司在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘嗎？為什么行業(yè)內(nèi)類似于公司這樣的大型植物提取行業(yè)較少？頭部企業(yè)差距如何？
植物提取產(chǎn)業(yè)鏈條較長(zhǎng)，上游連接著農(nóng)業(yè)，優(yōu)秀的植提公司除了具備強(qiáng)大的提取技術(shù)與生產(chǎn)能力，還需要建設(shè)完善的植物提取生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)綜合體系，做好上下游銜接與處理，上述綜合能力的要求是建立進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)合格供應(yīng)商的壁壘。植物提取行業(yè)本身較為細(xì)分，行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量和產(chǎn)品數(shù)量過多，因此產(chǎn)能分散，成規(guī)模的大型企業(yè)較少。公開數(shù)據(jù)顯示全國有2000 多家植提企業(yè)，高峰時(shí)甚至達(dá)4000多家（包括貿(mào)易和生產(chǎn)的），但實(shí)際進(jìn)行生產(chǎn)的植提企業(yè)預(yù)計(jì)不超過1000家，其中年銷售收入過億的預(yù)計(jì)不超過20家；二是產(chǎn)品品類較多，進(jìn)入工業(yè)提取的品種已達(dá)300多種，如果只看功能性成分提取細(xì)分領(lǐng)域的話，單品過億的產(chǎn)品也主要包括公司經(jīng)營(yíng)的天然甜味劑、工業(yè)大麻、茶葉提取物等產(chǎn)品。植物提取行業(yè)主要產(chǎn)能在我國，行業(yè)較內(nèi)卷，頭部企業(yè)綜合實(shí)力差距不大，各家主要專注于各自的細(xì)分領(lǐng)域、產(chǎn)品、客戶網(wǎng)。
問題八：公司預(yù)計(jì)下半年?duì)I收增速及主要產(chǎn)品毛利率水平如何？
在不考慮工業(yè)大麻項(xiàng)目營(yíng)收的基礎(chǔ)上，公司預(yù)計(jì)全年?duì)I收增速將在30%以上，下半年主要產(chǎn)品天然甜味劑毛利率將有望維持在30%-35%左右的水平。
問題九：公司工業(yè)大麻工廠今年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及目標(biāo)如何？
公司今年工業(yè)大麻項(xiàng)目希望做到大幾百萬美金或千萬美金的營(yíng)收體量，達(dá)到盈虧平衡的目標(biāo)，不影響公司總體業(yè)績(jī)。今年下半年的重點(diǎn)工作計(jì)劃是打好工業(yè)大麻整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)轉(zhuǎn)基礎(chǔ)。生產(chǎn)端做好做工廠的GMP認(rèn)證，驗(yàn)證 QA、QC 能力，確保產(chǎn)品工藝（回收率、產(chǎn)品性狀）等保持最優(yōu)狀態(tài)；銷售端做好銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，客戶需求了解和樣品寄送，積極參加展會(huì)以更高效開拓市場(chǎng)等。目前有4-5家新客戶在洽談中，包括泰國等地客戶。
問題十：公司工業(yè)大麻項(xiàng)目未來是以自主加工還是代加工為主？
公司未來還是會(huì)將工業(yè)大麻提取工廠定位為自主加工工廠，并以自產(chǎn)品為主。3月簽訂的代加工意向性協(xié)議，主要是在行業(yè)的早期階段代加工合作有利于萊茵生物工業(yè)大麻品牌的推廣，以及該合作利潤(rùn)較為理想，基于當(dāng)前階段是一個(gè)較為不錯(cuò)的選擇。
問題十一：公司對(duì)于自身天然甜味劑業(yè)務(wù)的未來展望。
我們非常有信心在未來兩年將天然甜味劑業(yè)務(wù)做到全球第一。橫向比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一是萊茵生物是唯一同時(shí)具備羅漢果提取物和甜葉菊提取物兩個(gè)天然甜味劑產(chǎn)品的公司，對(duì)于在為客戶提供更豐富的產(chǎn)品及配方等方面具備更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)；二是除公司擬新建的甜葉菊專業(yè)提取工廠，行業(yè)內(nèi)暫未了解到有其他較大型的新增產(chǎn)能的出現(xiàn)，反而行業(yè)內(nèi)或?qū)⒖赡艹霈F(xiàn)部分產(chǎn)能退出的情況，如此，公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)也將更進(jìn)一步鞏固公司天然甜味劑業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。
問題十二：公司未來長(zhǎng)期發(fā)展愿景是什么？管理層對(duì)于公司現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r是如何看待的？
公司長(zhǎng)期目標(biāo)是成為全球最值得信賴的天然健康產(chǎn)品+服務(wù)提供商，未來將不僅限于植物提取產(chǎn)品，公司希望能為客戶提供更多更豐富的解決方案、配方服務(wù)及終端產(chǎn)品。現(xiàn)階段公司自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模還不夠大，主要提取產(chǎn)品年?duì)I收剛超10億，未來3年公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是年?duì)I收增速30%以上，我們還有很大的成長(zhǎng)空間。公司未來將持續(xù)加強(qiáng)解決方案研發(fā)及應(yīng)用能力，優(yōu)化、細(xì)化產(chǎn)品組合，提升產(chǎn)品及服務(wù)的毛利水平。
